2024年2月6日至8日，中东迪拜口腔展览会如期开展，该展会是中东地区具有影响力的专业牙科口腔医学展览会，可以说是“一位难求”。

在目前国内市场内需疲软，行业产能过剩，同质化竞争极为严重的情况下，为有效解决国内市场无序竞争困境，寻找盘星新的增长点，积极转向国外市场是我们的必然选择。展会上遇到很多国内企业，从与现场客户及业内人士的沟通中，大家也都表达了对国内增材制造技术在牙科方面发展的肯定。事实证明，很多企业都走在了我们前面，我们需要积极加快海外市场的布局。

从市场份额分布的角度来说，在整个牙科领域，以加拿大为首的北美市场占据了约25%的份额，而欧洲市场占据了约40%的份额，中国市场占据了约15%，印度及其他东南亚国家占比约10%。虽然因为3D打印技术的引入时间不同，增材制造技术在不同地区所占比例不太一样，但是从长远发展来看，势必还是会回到大致占比数目，钴铬合金有望年需求达到1000吨。后期我们需要针对不同地区的市场特点来制定营销策略和产品定位，尤其北美及欧美市场我们需要从长远角度来布局。

从技术发展趋势来看，有传闻欧洲将取消钴铬合金在牙科的使用，本次展会期间明确了法国已率先取消该产品的应用，转向钛合金及其他非金属材料，其他地区暂时未明确该项法规，这对后期钴铬合金和钛合金粉末在各地销售会产生一定影响，不过技术更新总需要一个过程。从欧美开始到其他国家明确还有十多年的时间，传统镍铬合金的发展就是典型案例。

但是针对不同地区市场的法规和政策要求，及时调整产品配方和生产技术是不变的追求，我们也需要及时调整和优化，做好钛合金市场长期布局准备。目前钛合金出口受限，需要办理危包证，因办理时效和收费等问题，国内企业大多选择非常规通道少量输出。在这种情况下，做第一个“吃螃蟹”的企业，规范钛合金产品出口问题，可以扩宽客户渠道并为品牌打下坚实的基础。

从产品质量和服务的角度来说，国外市场对中国品牌的接受度存在争议。此次展会上有意大利展商推出钛合金打印植体的技术产品，想详细了解但遭到礼貌拒绝，认为该项技术保密不可对外细说，后观察到对方与其他白人客户在细致分享。同行友人告知目前欧美新技术产品不建议引入中国，不愿意与中国企业过度沟通，因为技术很快会被复制并因价格因素失去市场竞争力。另外一家德国设备企业制造商，在同类产品在中国已经卖到12.8万人民币的情况下，他们的市场价格还坚持定在10万欧元（约78万人民币）；虽然我们表达了他们的产品不具备市场竞争优势的想法，对方则表示中国设备虽然便宜，但在设备关键部位的选择上往往只图便宜，导致设备的出错率和维修率大大增加，市场上还是很多客户愿意为好的产品买单（国内齿科设备占有率大的，口碑也不如汉邦等以工业设备为主要产品的品牌）。这种认同感和自豪感在我碰到制粉商德国adentatec时，尤其明显。因粉末在中国销售需要有三类器械资质要求，该公司在中国基本放弃钴铬和钛合金粉末的销售，以目前尚未纳入监管范围的贵金属打印为切入口。但在ADDEC展会上他们主推的范围是钴铬和钛合金，国产品牌钴铬均价在600元/KG的情况下，他们报价在1000以上，一来是技术自信，拥有大容量气雾化制粉技术，二来国外也有相关资质要求，目前国内拥有CE资质的品牌商很少。

我们应尽快办理CE证书符合进入欧美大市场的要求，注重产品质量的提升和技术服务的加强提升市场竞争力，是确保产品顺利进入国外市场的关键一步。同时加大对新技术和新产品的研发投入（如钛合金牙冠打印结合问题，目前是钛合金在牙冠方面迅速发展的重要技术瓶颈），不管是通过自研还是联合技术开发，不断提升产品的技术含量和附加值，以满足市场需求并保持竞争优势。

参与这次展会是我们第一次直观感受到国内外市场的竞争与机遇，虽然充满挑战，但只要我们紧跟市场变化，灵活调整策略，不断提升产品质量和技术含量，加强与不同地区伙伴的紧密合作，一定可以实现发展的可持续增长。